一、客户价值判断

版权行业的主要客户群分布方式和版权行业发展的本质特征息息相关：商业行为+法律定义。版权行业客户的“商业行为”变化多端、发展迅速，举例来说，图书出版行业的头部客户的一般商业模式有三种，从纸质书转电子书、有声书，从书籍中培育知名的角色人物形象再进行二次创作，如盗墓笔记最开始是小说经过二次创作出现同人作品、影视作品、漫画作品等等多种形式，从书籍中培育知名的角色人物形象并产生热度作品后开发第三产业，联名或合作开发，产生各种类别（如服装、书包）的周边衍生品等。加强对客户行业商业化布局的详尽了解，不仅能拉近客户亲密度、提高信任度；也能在多种具体的商业行为中精准锁定有维权价值的版权资源（或新兴版权领域中法律尚未明确定义但推测将会产生较高维权价值的版权资源），来判断该客户的价值。

目前客户价值的判断，我认为由两部分构成，80%是案件价值（主要是批量维权诉讼和精品案件），20%是作品商业价值。

1、商业价值

当我们把客户具体的商业行为及作品一一对应到著作权法所保护的作品范围和权利类型，就可以从纷繁复杂的市场营销所产生的公司品牌热度中确定我们真正能做维权的版权资源，及客户当前对这些版权资源的商业化布局和开发策略。这部分信息的有效获取渠道除却客户经理自己做详尽的前期客户背景调查（含对该客户的年报、投资新闻、已诉案例、行业报道等的调查），实务中，这部分信息更多的获取在签约后的合作初期，只有到了这个阶段，图书类客户才会有很高的信任度和耐心把详细书单交给项目经理（以某在办图书客户为例，重点维权书单的数量多则过万，且有内部的销量评级、依据商业化布局进行推广发行资源的优化配置，那么书单也会随之经常更新）等。

当我们以作品为核心梳理客户的商业化布局和开发策略时，就会发现其中的某些作品虽然客户经理、项目经理这些经手人员主观上并不熟知，但受众和消费群体已十分明确，且在特定范围内已有初步的知名度，结合客户在近期对该作品的重点开发方案、投入成本、重视程度等，在可预期的未来会产生很高的市场热度，那么只要把握好热度作品产生背后的发展规律和该作品特定的消费购买力群体，那么我们就有可能发掘出更多高价值案件（更能锁定侵权市场），这是一种必要的前期研判所能带来的积极影响（如不少图书改编成了影视剧，影视剧的热播带动观众对原著图书的阅读兴趣，这本书的出版时间是2014年，但最高销量和知名度诞生在2020年，那么维权的最好时机也来了，但如果我们错过了前期研判，那么可能好的作品的维权市场已经被其他供应商抢占或者诉讼案件量过大整体判赔下降）；忽视商业价值判断的负面案例也有，如《玫瑰挞》图书的作者和作品本身就深陷抄袭风波，舆论影响力图书本身的影改计划也影响了法官的自由心证，低判赔甚至败诉的案件也大量出现。因此，商业价值判断对客户整体价值判断和项目预期收益具有不可忽视的影响，但在各自权重的确定上，仍需我们基于自己的产品模型和项目整体解决方案等多种因素再做考虑。

2、案件价值

以往的思路在预估案件价值时首要考虑的是类案价值参考，但这种方式也不免具有风险，主要体现在：

1）无类案或类案极少。很多版权类客户的作品类型是新的资本市场产物，或该公司品牌虽然是头部但经过几轮投融资之后商业化布局发生了巨大的变化，而作品本身的价值很难出现同类化或同质化的其他作品。此类情况下类案参考无价值。

2）政策环境。一方面是对批量诉讼的官方态度影响，案件价值有压低风险；另一方面是疫情影响的大环境，法院在国家政策的大方针下，判决时的考量因素也加入了疫情打击对侵权店家的经营状况的实际影响和保障民生等。那么基于疫情的客观影响，我们可以对行业的类案判决，进行以疫情为时间节点的细致划分，观察该行业、该作品、该类侵权场景下，疫情前后判决的波动值，由此可以得出大方向上该类判决金额的变化趋势。

在这里提出一个“口红效应”理论，即在经济低迷时期，人们仍会有强烈的消费欲望，所以会转而购买较廉价的奢侈品，以此获得心理安慰，那么纸质图书的特征其实可以参考“口红效应”，而根据图书出版行业自有的分类，教育类（儿童早教类、儿童心理学类）、社科类（热度话题类）等更细致的图书领域有可能成为在这段时期的“口红”。这些信息可以帮助我们初步锁定某一价值领域或者尽可能规避风险，但在确定案件价值时更要依据客户端提供的切实版权资源和销售数据等。

落到具体的实务操作上，我们该如何从项目管理的角度做好客户签约前的风险控制和基于对客户整体版权资源价值评估和需求做出可行性的项目解决方案呢？通过向业内专家的学习，分享以下心得。

二、实务心得分享

产品线 （据客户）	级别	码洋	定价	限价	备注：鉴别点
1.产品类型（参考理想国的产品线分类，如文学/人文社科/少儿/艺术/科技/生活/计算机等...)	根据作品销量和客户需求等划分律所内部级别，拟定优先级打击方案	1.码洋=印刷出版数量*单价	纸质书印刷上的价格	上一篇：计算机软件的“著作权合理使用”认定规则探究 下一篇：电信运营商在IPTV著作权侵权案件中的责任认定 热点推荐 习近平在河北雄安新区考察并主持召开高标准高质量推.... 《全国知识产权代理行业发展状况（2022年）》显示：.... 关于印发2023年度国家知识产权局专利专项研究项目立.... “强能力 提质量”第二届知识产权代理行业行风建设.... 长三角：多维度构建知识产权“生态圈”（知识产权报.... 关于强企 强企介绍 强企专家 核心业务 强企培训 课题研究 新闻资讯 研究院动态 运营评论 媒体报道 专业研究 专业论文 专业图书 论坛笔录 专利 商标 商业秘密 著作权 联系我们 政策法规 合作单位 服务热线 010-57297529 地址 北京市海淀区上地十街1号院4号楼17层1705 邮箱 info@qqip.org.cn 关注我们 @CopyRight 2009-2017 京ICP备18024424号-1     京公网安备 11010802038010    北京强企知识产权研究院 版权所有 技术支持：金方时代 010-57297529